Юнацкевич П.И. Методика организации просмотра объектов недвижимости: Методическое пособие. – СПб.: Факультет риэлтерского дела Института Собственности, 2004. – 9 с.
Юнацкевич Петр Иванович – основатель специализации высшего профессионального образования 061127 - "риэлтерская деятельность" в России, доктор педагогических наук.
Научный редактор: А.Н. Мошнов, кандидат экономических наук, доцент, вице-президент Санкт-Петербургской ассоциации риэлтеров, проректор Санкт-Петербургского института недвижимости
В методическом пособии представлены тактические приемы работы риэлтера по организации просмотра объекта недвижимости.
Приемы разработаны на базе опыты успешной работы опытных агентов по недвижимости ряда риэлтерских компаний России и стран СНГ.
Методика рассчитана для сотрудников риэлтерских фирм, занятых операциями купли-продажи прав на квартиры, комнаты и дома.
ББК 65.422.5-2я7
П.И. Юнацкевич, 2004
МЕТОДИКА ОРГАНИЗАЦИИ ПРОСМОТРОВ ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ
Техника показа
Приемы управления поведением продавца при просмотре объекта недвижимости.
- Время общения с покупателем
- Беседа по дороге к объекту
- Выбор пути следования на объект
- освящение общих вопросов состояния рынка по данному району
- приведение характеристик аналогичных объектов в районе, выставленных на продажу
- экологические (водоемы, лес) и технические особенности региона (коммуникации)
- характеристика инфраструктуры (расположение школы, магазинов и т.д.)
О чем говорит риэлтер
1. Район
2. Улица
3. Тип дома
4. Этажность
5. Этаж
6. Метраж
7. Изолированность комнат
8. Высота потолков
9. Вид из окна
10. Вход в подъезд
11. Лифт
12. Мусоропровод
13. Парковка
14. Озеленение двора
15. Образовательные учреждения
16. Медицинские учреждения
17. Культурно-исторические памятники и достопримечательности
18. Соседи
19. Шумоизоляция
20. Телефон
21. Санузел
22. Развлекательные центры
23. Транспорт
24. Ремонт
25. Перепланировка
26. Права на недвижимость
27. Встроенная и прочая мебель
28. Элементы отделки
29. Сантехническое оборудование
30. Электрооборудование
31. Двери
32. Замки
Управление поведением ближайшего окружения продавца в ходе просмотра объекта недвижимости.
- эмоциональный контакт
- физический контакт
- визуальный контакт
- аудиальный контакт
- кинестетический контакт
- предварительная подготовка объекта к просмотру
Организация просмотра.
- первичный осмотр
- методика оценки первичной
- уточненная оценка
- согласование цены
- уточнение цены
- вариации цены
- договорная цена
Сопроводительная документация просмотра.
- акты оценки
- отзывы
Содержание этапов просмотра, техники поведения риэлтера.
- продавец сзади покупателя
- демонстрация только пустых помещений
- в помещениях отсутствуют люди и животные, а также другие живые твари
- устранены запахи
- не ругаться
- демонстрация по свободной диагонали
- демонстрация опорных точек
- фиксация внимания покупателя на опорных точках (например, фотография о пойманной рыбе, если известно, что покупатель рыбак)
- фиксация (письменная) реакций покупателя на объект
- после уточнения результатов просмотра подвести итоги с продавцом, при необходимости уменьшать цену продавца
Техника просмотра с поисковым покупателем
АКТ ОБСЛЕДОВАНИЯ ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ
расположенного по адресу:_______________________________________________________________
1.Описание имущества, включенного в цену покупки (встроенная и прочая мебель, элементы отделки, сантехническое и электрооборудование, двери, замки и т.д.)
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Примечания (состояние недвижимости, необходимость ремонта и т.д.)
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2. Наличие и номер телефона: есть .нет ________________________ №_________________________
Ф.И.О., на кого зарегистрирован тел. Номер______________________________________________________
Подключена ли телефонная линия через аппаратуру высокочастотного уплотнения ____________________________________________________________________________________________
Обязательства по переводу номера на другой адрес (переводится, не переводится) после продажи Собственности ____________________________________________________________________________________________
Является ли Покупатель СПб ГТС_______________________________________________________________
Услуги Городской телефонной сети оплачены по__________________________________________________
ПОДПИСИ СТОРОН
ПРОДАВЕЦ_______________________________________________
ПОКУПАТЕЛЬ_______________________________________________
Дата "____"____________________2000 г.
Определение мотивации
Определение финансовой возможности
Определение юридической компетенции
Определение общей стратегии поиска объекта
Обсуждение общей схемы сопровождения покупки
Подведение итогов
Биполярный метод убеждения потенциального покупателя недвижимости
Суть метода – приведения довода положительного качества объекта недвижимости, отталкиваясь от ее биполярной характеристики. Например, глупый в этом доме жить не станет. На первом этаже расположена библиотека для умных жильцов.
Биполярные понятия
Сильный – слабый
Активный – пассивный
Добрый – злой
Трудолюбивый – ленивый
Открытый – скрытый
Мягкий – твердый
Оптимист – пессимист
Опытный – наивный
Тактичный - бестактный
Серьезный – легкомысленный
Честный – лживый
Спокойный – тревожный
Эмоциональный – спокойный
Веселый – мрачный
Глубокий – поверхностный
Широкий – узкий
Легкий – тяжелый
Метод беседы в практике риэлтера
Метод беседы является главным или основным инструментом риэлтера.
Беседа - это заранее спланированный диалог, выявление при помощи специально подобранных вопросов тех или иных качеств потребителя риэлтерских услуг.
При проведении беседы должна быть точно поставлена цель, должны быть продуманы вопросы, должна вестись буквальная запись ответов, риэлтер должен создать доверительную и компетентную обстановку.
Беседа состоит из четырех основных этапов.
1 этап. Знакомство с клиентом. Начало. 5-10 мин. Встретить и усадить клиента. Успех зависит от того насколько с первых минут риэлтер может установить контакт с клиентом, доброжелательные отношения и быть заинтересованным в клиенте. Переход к процессу консультирования. Настройка на совместную работу.
Вопросы:
- Расскажите, что Вас сюда привело.
- Слушаю Вас.
- Что же вы хотите?
- Как вы думаете это осуществить?
Риэлтер воздействует через слово, поэтому одна неточная реплика и клиент может замкнуться. Не употреблять слово
«проблема». Правильно организованная беседа - это гарантия успешности риэлтера.
2 этап. Расспрос клиента. Формирование и проверка гипотезы.
25 - 35 минут.
Риэлтер еще ничего не знает о клиенте и поэтому заинтересован в рассказе клиента и его ситуации. Риэлтер
получает информацию о клиенте и способе сформировать коммерческую гипотезу и начать ее проверку.
Надо поддержать контакт с клиентом, стимулировать дальнейший рассказ, способствовать целенаправленному развитию беседы, осмыслить то, что говорит клиент.
Наибольшей эффективностью поддержание контакта способствует внимательное выслушивание клиента, принятие его концепции. История возникновения его проблемы. Представление о том, чем вызвана проблема клиента. Ухудшение или улучшение ситуации и с чем это связано, чем вызвано обращение в консультацию, почему именно сейчас, а не раньше и не позже.
Осмысливание того, что говорит клиент. Внутренняя работа риэлтера. Это напряженный и сложный процесс. Выдвижение гипотез. Гипотезы - это варианты более конструктивных позиций в ситуации. Вербальные способы переориентации клиента в его отношении к своим проблемам.
Основной и самый главный подход на втором этапе расспроса для консультанта - это анализ конкретных ситуаций из жизни клиента.
Для того чтобы гипотеза подтвердилась или была опровергнута, анализ одной ситуации недостаточен. Необходимы 2 - 3 ситуации.
- ситуации должны быть тесно связаны с содержанием основных жалоб клиента;
- обсуждение ситуации должны быть типичными и часто встречающимися, чтобы по ним можно было судить о поведении в целом;
- ситуации должны быть максимально развернутыми, описывающими весь алгоритм взаимодействия.
3 этап. Коммерческое воздействие. 10 минут.
Задача консультанта внимательно проанализировать особенности поведения клиента лежавшие в основе проблемы. Не упустив при этом основополагающего вопроса : чего именно стремиться добиться клиент в своем поведении.
На этом этапе психокоррекционного воздействия клиент хорошо представляет как его поведение и способы реагирования способствуют дестабилизации отношений. Нужно помочь клиенту сформировать как можно большее число возможных вариантов поведения, а затем, внимательно анализируя их выбрать то, что является более подходящим для данного человека в его ситуации.
4 этап. Завершение беседы. 5 - 10 минут.
Подведение итогов беседы. Краткое обобщение всего обсуждения. Вопросы, касающиеся дальнейших отношений консультанта и клиента.